O tom, ako tvoriť lepšiu pridanú hodnotu, sa toho napísalo už veľa. Len málo firiem však pochopilo, aké obrovské možnosti v dnešnej dobe majú. Úspešní hráči v e-commerce nezaháľali a posunuli svoje podnikanie na nový level.
Hodnota produktu alebo služby pre zákazníka je to, čo riadi každú transakciu. Nemusím vám vysvetľovať, prečo sú zákazníci ochotní zaplatiť za hotový výrobok a nikto od vás nebude kupovať materiály a komponenty, aby si ho doma poskladal. Práve vaša tvorivá podnikateľská činnosť dáva výrobku alebo službe pridanú hodnotu.
Pozrime sa na skúsenosť konkrétneho zákazníka, ktorý hodnotil produkt a servis jedného z e-shopov: „Vo viacerých e-shopoch som hľadal nový notebook, vedel som, ktorú značku, konfiguráciu a typ chcem. Našiel som niekoľko ponúk v širokom cenovom rozpätí, no nakoniec som si vybral tú vašu, ktorá bola najdrahšia. Prečo? Mám skvelé skúsenosti s vaším zákazníckym servisom, viem, že sa môžem na vás spoľahnúť, keď sa notebook pokazí a okamžite mi ho vymeníte.“
Na tomto príklade vidíme, že u mnohých zákazníkov nie je cena produktu rozhodujúca. Radi si priplatia, ak majú na základe pozitívnych skúseností garantované, že sa o nich obchodník v prípade problémov postará.
A práve toto je zvyšovanie pridanej hodnoty produktov alebo služieb, ktoré ponúkate. Cieľom pridanej hodnoty je generovať tržby bez nutnosti znižovania zisku. Mali by ste premýšľať o inovatívnych spôsoboch, ako to dosiahnuť. Môže to byť napríklad aj spoľahlivé poskytnutie služby, ktorú nakupujúci inde nenájdu a sú ochotní priplatiť si za ňu.
U ľudí, ktorí radi nakupujú online, je väčšia pravdepodobnosť, že v e-shope nakúpia znova a stanú sa vernými zákazníkmi. Musíte im však ponúknuť lepší zážitok ako vaša konkurencia. E-shopy, ktoré sa nesústredia len na obchodnú politiku podliezania cien a fejkových zliav, to pochopili už dávno.
Základom ich úspechu nie sú len státisícové investície do reklamy, ale aj pohodlie zákazníka, ktoré mu počas nákupu vytvárajú: možnosť voľby, široká ponuka, odporúčanie vhodných produktov pre jeho nákupný košík, inteligentné nákupné nástroje (napr. umelá inteligencia), personalizovaný marketing, rôzne typy platieb a spôsobov dodávky atď.
Fantázii sa medze nekladú a je len na vás, ako sa rozhodnete budovať základňu vašich verných zákazníkov, ktorí sa k vám vďaka zvýšenej pridanej hodnote budú radi vracať. Môžete vyskúšať odmeňovanie častých zákazníkov za ich lojalitu alebo povzbudzovať opakované nákupy cez vernostný program.
Jedným z novších spôsobov zlepšenia efektivity prevádzky e-shopu je „Click & Collect“ – šikovný koncept, ktorý zákazníkovi zaručí plnú kontrolu nad dodávkou produktu a významne skracuje dobu čakania na produkt. Alebo odmeňujte zákazníkov za opakované nákupy: ak u vás nakúpia za určitú sumu, pribaľte k nákupu bezplatnú položku.
„Buy one get one free“ je ďalší overený spôsob, ktorý podporuje krátkodobý opakovaný predaj. Túto taktiku však nadmerne nepoužívajte, inak by ľudia mohli začať pochybovať o kvalite a hodnote tovaru.
Podobné vychytávky sú častokrát rozdielovými atribútmi, ktoré rozhodujú o tom, či zákazník nakúpi u vás, alebo u konkurencie. A čo je dôležitejšie: ak u vás nakúpil raz a bol spokojný, je vysoko pravdepodobné, že sa k vám vráti.
Jedným z najlepších spôsobov, ako zákazníkov presvedčíte o svojich odborných znalostiach, je vytvoriť užitočný obsah. Natočte videonávody na použitie, pripravte sprievodcov k nákupu, pozvite k sebe expertov, s ktorými sa môžete rozprávať o výhodách daného produktu – možností je veľa.
Tvorba a publikovanie takéhoto typu obsahu vám pomôže vybudovať obraz skúseného a spoľahlivého predajcu. Zároveň tak môžete preniknúť k inému typu zákazníkov, ktorí na tradičné reklamné formáty reagujú slabo. Obsah šírte cez sociálne siete, ale aj na vašej stránke. Práve sociálne médiá sa stali pre spotrebiteľov skvelým miestom, kde si môžu urobiť názor na produkt ešte pred jeho nákupom. Ak sa zdrojom tejto informácie stanete vy, návšteva vášho korporátneho Facebooku sa môže premeniť na konverziu v podobe nákupu.
Zákazníci si vážia, keď im obchodníci ponúknu nadštandardné odborné poradenstvo. Napríklad obchod s módou môže zákazníkom ponúknuť bezplatné stretnutia s osobnými stajlistami, aby im pomohli vybrať oblečenie, ktoré im sadne a nezruinuje ich rozpočet.
Toto je len pár rád, ako zlepšiť pridanú hodnotu pre vašich zákazníkov. O ďalších efektívnych spôsoboch budem písať v druhej časti. Ak máte vlastné typy a triky, dajte mi vedieť, rád sa inšpirujem aj vašimi skúsenosťami.
Pavol Kubán, CEO SCR technologies
scr@scr.sk
Ak sa vám blog páčil, zdieľajte ho ďalej. Viac užitočných blogov nájdete na https://www.scrtechnologies.sk/blog/
Sledujte SCR technologies na Facebooku, LinkedIn a Instagrame.
